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　　推广高级数控机床和机器人应具备哪些要素？（第壹篇）

   近年来，中国机器人市场需求快速增长，并已成为全球机器人重要市场。2014年，中国工业机器人销量达到5.6万台，招聘数控车床业务员，同比增长52%，再次成为全球大工业机器人市场。用户已从外商独资企业、中外合资企业为主，向内资企业、乃至中小企业发展。国内沿海工业发达地区不少企业产品用来出口，对产品质量要求高，越来越多的企业采用机器人代替产业工人。在珠三角地区，使用工业机器人的年均增长速度已达到30%，尤其在装配、点胶、搬运、焊接等领域，已经掀起了一股机器人使用热潮。

　　虽然自2013年中国已经是全球工业机器人大市场，但制造业工业机器人密度仍然很低，2013年中国工业机器人密度仅为30台/万名产业工人，不足全球平均水平的一半，与工业自动化程度较高的韩国（437台/万名产业工人）、日本（323台/万名产业工人）和德国（282台/万名产业工人）相比差距更大。国内工业机器人市场仍有巨大潜力。

　　我国作为制造业大国，在工业机器人应用方面一直处于落后地位。除汽车行业外，量大面广的一般制造业对机器人的应用基本上处于自发、分散或零散的状态。随着我国工厂自动化的发展，工业机器人在其它工业行业中也将得到快速推广，如电子、金属制品、橡胶塑料、食品、建材、民爆、航空、医药设备等行业。

　　工业机器人的应用程度是一个国家工业自动化水平的重要标志。我国工业机器人的发展，应围绕加快我国智能制造的发展需求，协同机器人供需双方，一方面提高我国机器人制造企业的创新能力，促进机器人标准化、模块化、系统化发展，降低使用成本，提升集成应用水平，从而扩大市场应用范围；另一方面积极开展自主品牌机器人的应用试点，抓好一批效果突出、带动性强、关联度高的典型应用示范工程，以点带面推动运用工业机器人来改造提升传统制造业。

东莞将重点打造五金模具行业 重点发展精密模具

      从10月27日召开的产业集群工作会议上获悉，东莞市产业集群的发展规划出炉，电子信息、纺织服装、毛织、家具和五金模具等五个较成熟产业集群成了首批规划重点，提出了这些集群2006-2010年阶段性发展的目标重点、措施。东莞将把其他新的发展比较成熟的产业进行产业集群的规划，规划时不盲目强调“一镇一品”，注重区域产业配套，避免重复建设。

               立足长安重点发展精密模具未来5年的东莞五金模具产业集群建设，将立足于长安、连接海外、服务珠三角、辐射全中国作为发展定位，进一步发挥长安镇现有的模具制造、设备、原料、配件交易的优势，坚持外向带动和自主创新能力和较强的区域竞争力的模具产业体系，同时对长安镇的装备类专业交易市场加强规划和建设。重点发展精密模具、引进国际先进的高精加工设备、引进先进的模具设计和制造技术等，打造“东莞模具”、“长安镇模具”的区域品牌。

          到2010年把东莞建成以长安镇为中心，虎门、常平、横沥、凤岗、塘厦、石碣、清溪同步发展的模具产业集群。规划明确提出，要大力培植为模具工业提供设备支撑的精密数控机床、高速切割机械、塑料成型机型机械等支持性配套产业，在未来5年的对外引资活动中，应适当倾斜于全球500强中的这类装备工业企业。

　如何做好数控机床的销售工作？(第壹遍，共二遍）

 从当前国内数控机床设备行业的市场结构来看，大致可分为四类：进口或合资企业、国内大型国有企业、国内大型民营企业、各地小型生产厂。中低端产品市场则是国内企业集中角逐的舞台，竞争者众多且产品同质化程度极高，已经进入了完全竞争的态势。这种转变是在市场总需求量增大的表象掩盖下逐步进行的，而且在实际市场运作中常常会出现困惑。

　　2000年之前，中国中端数控机床的市场主要被台湾的品牌所抢占。如台湾的高锋、永进、友嘉、大力等品牌。台湾产品由于技术实力强，性能稳定，且进入内地市场较早，在很长一段时间都是炙手可热，占据了中国市场近6成的市场份额，销售十分看好。从2000年起，国内许多具有一定实力的民营企业逐步加入这个领域，2000年以后，大量的数控机床品牌纷纷加入竞争，质量上比较同质化，市场竞争日趋激烈。

　　在这种背景下，以盛世六合资深顾问汪英泽为首的专家团队将国内数控机床企业运作模式的分析结果集结成文，以对处于转型期营销困境中的国内企业提供借鉴。

　第壹部分国内数控机床企业常用运作模式

　　一、国内数控机械区域开发实行承包制、底价制

　　1、企业内部底价销售：这是不少数控机床企业采用的方式，公司根据产品实际成本和合理生产利润提供给代理商，代理商在此基础上加价出售，差价部分扣除税收和费用后作为代理费返还乙方。代理商大多利用各种方法在当地大搞关系活动，以此来获得信息甚至订单。

　　2、企业内部费用承包，费用型销售模式：数控机床企业对分支机构实行费用承包体制，制定销售目标，招数控车床业务员 ，费用按一定比例从销售回款中提取，其特点是费用的使用完全由分支机构支配，有助于提高分支机构的积极性，但容易引发业务员的短期行为。

　二、分离的销售组织模式

　　1、总部职能与分部和代理商职能脱节，缺乏专业支持：数控机床行业管理职能基本上都在总部，而分部的管理职能非常单一，往往一个地区只有一个人，根本无法承担管理职能，只是单纯的业务职能，在管理上无法与总部职能对接。

　　2、整体推广与个体推广脱节，依靠个人（企业的业务员或者代理商的业务员）之力：由于职能的不对应，数控机床企业的整体推广和区域的个体推广不能有效配合，往往只能依靠业务员的个人之力和代理商开展推广。

　三、以人际关系为核心的客户管理

　　1、专业销售特点：这是由数控机床的专业性所决定的。

　　2、减少费用投入：利用个人关系开展推广对国内数控机床企业来说是便利的方式，不需要大量的费用投入，而投资在个人身上的资金基本上都是变动费用，包括提成、差价等，数控车床，要到产品卖出去后才会产生，企业自然愿意以此来调动业务员的积极性。

　　3、供过于求，竞争激烈：由于数控机床企业在产品本身和品牌建设上都缺乏优势，可以利用的就只有价格和人员推广，而核心的还是依靠与客户采购办事人员的人际关系来达成销售的目的，在竞争激烈的环境中，业务员的个人沟通技巧就成为举足轻重的因素。

　　4、带金销售推广：用户内部利益需求，由于客户采购办事人员需要得到额外的利益，使人际沟通成为很佳的方式，从而也带动企业以此为核心来构建整套推广体系，国内数控机床企业的问题在于过度依靠个人的人际沟通方式，而往往使其成为了单一的推广方式。而形成了一对一的沟通方式，给带金销售的实施提供了可能性。部分数控机床企业也会采用专业推广会的形式，德国数控车床，但缺乏系统性，不能坚持做下去，因此效果也比较有限。