卖机床的生存之道——失败与成功只有一步之遥

  卖机床的生存之道——失败与成功只有一步之遥

      每个做销售的人可能刚开始都有这样的经历：当第一次去面对客户时，都有一种胆怯的心理，认为面对的是公司的主管或经理或老板，而自己却是个销售人员，在地位实力方面没法比较..即使见到公司高层心里总紧张，而准备好的说词也忘记到九霄云外。其实这种现象很普遍，我们完全可以通过前期充分准备，比如见到客户怎么说？怎么开场白？客户说什么我怎么对答？特别是做技术的朋友，技术理论知识一定要扎实。

       比如我们所做的行业-CNC数控车床 ，其实牵涉的知识面是多方面的，比如基本的软件auto CAD/pro/E /UG /moldflow/等，高分子材料、塑胶模具设计结构、注塑工艺、调机、模具加工、钢材材料、热处理等等，还有就是要积累各方面的经验，见到客户才能游刃有余。

      贵在坚持很重要。比如关系做到位了，客户对你本人和公司印象不错，可是就是目前还不用你的产品，那你只有等-坚持-即使一个月两个月半年一年也要坚持。

     有一次有个客户有套系统要做，这个客户是海尔集团的外协厂，做空调、冰箱等小家电很出名，本来都和他们副总谈好了，后来突然他们采购经理打电话给我说有一家公司CNC数控车床更优惠，要求我司需把价格再压一层。虽然我们公司规模不是很大，但是我们 CNC数控车床 经验非常丰富，技术在国内绝对成熟先进，再说做空调方面经验绝对ok，质量绝对没问题，价格也非常合理。那个采购经理当时说你们做不了我可以找别人做，后来挂了电话，我就没有主动打电话给那个采购经理。

     我是这样认为：我司做此产品非常专业，距离近售后服务好做，质量方面我们这边有案例，我已经把图纸发给他们工程部经理看过，质量过关，价格合理，如让其他公司做，虽然规模大，税可抵扣，但是售后跟不上，很容易影响生产。那天我再也没有主动给他们公司任何人打电话，第二天，他们采购经理又打过来说让你们做吧。

    经过这件事，我思考过：其实我们沾了地理位置的好处，如果那天我打电话给他们采购经理，很可能他不会给我做，因为人嘛总有一个心理：你越主动很可能会变的被动，你看起来被动其实主动权还在你手里。

    其实，一句话，从失败到成功有的时候真的是一步之遥！

  以上是分享：卖机床的生存之道——失败与成功只有一步之遥，各们业务人员要努力拓展业务.......